Serramenti e comfort abitativo: quali fattori guidano le scelte dei clienti

Intervista a Riccardo Longato, CEO di Longato Serramenti

Riccardo Longato, classe 1985, lei guida la Longato Serramenti da 21 anni: ci racconta con 5 numeri chi siete, in quali territori operate, quali clienti avete, quali tipi di lavoro vi vengono più  richiesti?

L’azienda nasce nel 1973, fondata da mio padre Tiziano. Per tanti anni è stata una piccola attività artigianale producendo infissi in alluminio. Io sono entrato in azienda nel 2004, un paio d’anni dopo siamo partiti con la produzione di infissi in PVC e questa è stata la nostra fortuna perché siamo cresciuti rapidamente.

Oggi abbiamo 55 dipendenti, 10 commerciali ed una ventina di installatori fidelizzati da anni. Il fatturato nel 2024, sgonfiato dai vari costi finanziari per lo sconto in fattura, è stato di oltre 12 mln. Operiamo principalmente nel Nord Est, ma abbiamo commesse in tutto il Nord Italia.

Lavoriamo molto con la sostituzione di vecchi infissi, ma anche su nuove realizzazioni, cantieristica e Pubblica Amministrazione.

Il nostro cliente principale è il privato, ma negli ultimi anni ci siamo concentrati molto anche sulle imprese di costruzioni e studi di progettazione. Abbiamo anche una serie di piccoli rivenditori che acquistano i nostri prodotti in PVC.

Siamo Premium Partner Veka per i sistemi in PVC e Premium Partner Schuco per i sistemi in alluminio a taglio termico.

Essere la seconda generazione alla guida di un’azienda famigliare presenta più vantaggi o svantaggi?

Guardi, cerco sempre di vedere il bicchiere mezzo pieno, quindi le rispondo più vantaggi. Ho avuto la grande fortuna di avere un padre che mi ha lasciato molto spazio, non era per nulla geloso del suo sapere e della sua esperienza, anzi: l’ha messa a mia disposizione. Entrato in azienda a 20 anni, avevo nuove idee, nuovi progetti e, con il supporto di mio padre, c’è stato il giusto mix per una crescita sana e graduale. Devo dire che, per quel che mi riguarda, è stato uno splendido cambio generazionale che mi ha fatto crescere molto sia professionalmente che umanamente: mio padre mi ha tramandato solidi valori quali onestà, serietà, condivisione tra le persone e spirito di sacrificio che sono tutt’ora alla base della nostra azienda.

Come descriverebbe l’attuale scenario di mercato? Come si è evoluto il mercato dei serramenti negli ultimi anni? Quali tendenze state osservando?

Il mercato dei serramenti è davvero molto dinamico! Negli ultimi anni siamo stati travolti dalle commesse grazie ai vari bonus statali, oggi noto un ritorno alla normalità pre 110%.

Il mercato è sempre più esigente, sia sui prodotti che sulla consulenza che mettiamo a disposizione. Oggi vedo un mercato del PVC piuttosto stabile e consolidato, mentre noto del buon fermento nel settore alluminio con un aumento piuttosto significativo degli ordini soprattutto per prodotti minimali, il tutto un po’ a discapito dei serramenti in legno.

Le esigenze cambiano: cosa cerca oggi il cliente che si rivolge a un rivenditore di serramenti? Cosa guida le sue scelte: estetica, comfort, isolamento, servizio?

Spesso è un mix delle varie esigenze: chi affronta la sostituzione dei serramenti cerca principalmente un miglioramento del comfort termico ed acustico; chi affronta una nuova costruzione cerca anche l’estetica, prodotti minimali che lascino entrare più luce naturale possibile. Ma devo dire che anche il tema sicurezza è sempre molto sentito: salvaguardare la propria famiglia ed i propri spazi non è mai un argomento sottovalutato.

Aggiungo infine che, una delle pochissime cose positive che ci ha lasciato il periodo del Covid, è l’attenzione alla nostra casa e quanto importante sia il comfort abitativo.

Come è cambiato il ruolo del serramentista nella gestione del foro finestra? Quanto è importante poter fare affidamento su sistemi come il monoblocco?

Ricordo i primi anni dei monoblocchi, quando i clienti ci guardavano con gli occhi sgranati perché non capivano cosa gli stessimo proponendo! Oggi il monoblocco termoisolante è una delle poche costanti in un edificio, nuovo o soggetto ad una ristrutturazione: è un sistema ormai collaudato e garantito che assicura l’isolamento termico delle finestre ed azzera il rischio delle infiltrazioni d’acqua tra controtelaio e muratura.

Gestire correttamente il foro finestra incide sulla qualità della riqualificazione edilizia? Quali problemi possono sorgere se manca la gestione completa e coordinata del foro finestra?

Non possiamo permetterci di non gestire accuratamente la complessità del foro finestra perché sono troppi i fattori critici: termica, acustica e possibili infiltrazioni d’acqua che non si manifestano subito, ma spesso dopo mesi dall’installazione, con la casa già abitata.

Rispetto all’esigenza di ventilare correttamente gli ambienti domestici, anche per contrastare la formazione di muffe e condense, è un vantaggio integrare la VMC nel monoblocco coibentato?

Certo! Negli ultimi anni il tema della VMC è sempre più conosciuto ed apprezzato: oggi giorno i clienti sanno già di cosa stiamo parlando, quindi è più semplice proporla e dunque venderla. L’integrazione della VMC nel monoblocco facilita il lavoro di tutti gli attori presenti in cantiere e, con gli infissi sempre più ermetici, non basta più solamente arieggiare, serve che la ventilazione sia controllata per efficientare al meglio il ricambio d’aria.

Parliamo dell’interazione tra serramentista e progettisti: quali sono le principali sfide che affrontano oggi i progettisti in materia di soluzioni per l’isolamento del foro finestra?

Come dicevo prima, la complessità del foro finestra è ampia perché tocca vari aspetti e, per un progettista, è fondamentale appoggiarsi ad un serramentista che lo possa supportare in fase progettuale ma anche in cantiere.

A proposito di visione comune, quali sono i valori aziendali che condividete con ALPAC?

In un mercato così dinamico dobbiamo investire in innovazione per essere più efficienti: da anni seguiamo un percorso di Lean Production per cercare di ridurre gli sprechi e le inefficienze nel percorso della commessa, dalla parte commerciale alla parte produttiva. Condividiamo con ALPAC i valori di innovazione, evoluzione tecnologica, sostenibilità e formazione continua.

Anche noi investiamo in ricerca e sviluppo per cercare nuove soluzioni che riducano l’impatto ambientale dei prodotti della nostra gamma, migliorandone i processi nella loro produzione ed installazione.

Crediamo molto nella costante formazione tecnico-commerciale del nostro personale, infatti organizziamo molto spesso degli incontri con i principali fornitori nella nostra sede.

Quali sono i vantaggi di essere un rivenditore “Partner esperto” ALPAC?

I vantaggi sono molti. Innanzi tutto quello di poter contare su un’azienda leader del mercato: ALPAC è stata tra i pionieri dei monoblocchi coibentati per serramenti diversi anni fa e questo fa sì che, in termini di ricerca e sviluppo, sia più avanti rispetto a molti competitor.

Nel mondo dell’edilizia, quando parliamo di ALPAC, si trasmette subito un senso di affidabilità e qualità, non ci sono dubbi.

Per Longato è un bel vantaggio sapere di contare su un’azienda come ALPAC che mette a disposizione dai cataloghi tecnici alla formazione, dal supporto tecnico ad una serie di campionature a supporto della nostra rete commerciale, a un importante ufficio tecnico per disegni e sviluppi di commessa, fino ad un servizio di assemblaggio, posa e post-vendita efficienti. Direi che è un partner a 360° che condivide con noi il suo know-how in materia di nodo finestra.

Ci racconta un progetto o una case study in cui una soluzione ALPAC ha fatto la differenza?

Qualche anno fa abbiamo acquisito un’importante commessa di sostituzione serramenti e monoblocchi termoisolanti: la difficoltà era che questa grande abitazione aveva diverse tipologie di rivestimento esterno, a seconda dell’esposizione al sole. Con ALPAC siamo riusciti a customizzare ogni singolo pezzo, facendo una splendida figura con il progettista e con il cliente finale.

Qual è il suo punto di vista sul tema della sostenibilità? Secondo lei, quanto incide la consapevolezza dei clienti su questi aspetti? Crede potrà essere un fattore determinante nella scelta dei serramenti e dei sistemi complementari per la gestione del nodo finestra?

Credo che il tema della sostenibilità sia davvero ampio, ma bisogna affrontarlo iniziando dalle piccole cose. Anche noi come azienda abbiamo iniziato il nostro percorso di sostenibilità e nel 2026 avremo il nostro primo Bilancio di Sostenibilità. Anche il mondo degli infissi e dei complementi nei prossimi anni sarà sempre più stringente: secondo me sarà più competitivo ed apprezzato chi saprà dimostrare di essere realmente sostenibile. Proprio partendo dalle piccole cose, nel 2024 abbiamo inserito delle colonnine di acqua potabile nel nostro stabilimento e fornito a tutti i dipendenti delle borracce termiche. Pensi che, solo nel primo mese, abbiamo “risparmiato” oltre 800 bottigliette di plastica da mezzo litro! E poi, ad ottobre, abbiamo chiuso l’azienda per un giorno intero e tutti assieme siamo andati sulle montagne della Panarotta, sopra a Levico Terme (Trento). Abbiamo dato il nostro contributo a quei territori colpiti dalla tempesta Vaia del 2018, riforestando l’area con la piantagione di 500 alberi.

Come da tradizione, chiudiamo in leggerezza: vuole raccontarci un aneddoto divertente o magari una domanda bizzarra che le ha rivolto un cliente?

Qualche anno fa proprio un mio caro amico si vendicò di uno scherzo che gli avevo fatto anni addietro. Gli fornii tutti gli infissi per la sua nuova casa ma, quando arrivammo lì in cantiere, iniziò a dirmi che il colore era sbagliato e a chiedermi come avevo potuto fare un errore così clamoroso. Io rimasi pietrificato e non mi capacitavo di non ricordarmi nulla rispetto alle sue indicazioni. Lui ci lasciò installarli e finire tutto, ma andò avanti per qualche giorno ad incalzarmi su questo mio errore imperdonabile. Furono giorni terribili per me finché poi una sera si presentò a casa mia e mi disse che era tutto uno scherzo!