Vendita serramenti: il sistema tradizionale non funziona più

Perché il sistema di vendita tradizionale non sta più funzionando

L’andamento di mercato del settore serramenti sembra descrivere una situazione di leggera ripresa della domanda di mercato, spinta dal comparto delle ristrutturazioni edilizie.

Le stime di crescita sono però da interpretare con molta cautela, nell’ambito di un quadro temporale più ampio. Non dobbiamo infatti dimenticare il crollo, che ha subito il mercato dei serramenti in 10 anni, del –35% (2007-2017). Le nuove costruzioni poi non sono mai ripartite (–66% rispetto al 2007) e l’edilizia pubblica si è quasi dimezzata.

Non è una questione di pessimismo, ma piuttosto quella di valutare le cose in maniera realistica. Questo settore resta ancora molto fragile e sostenuto “artificialmente” da un sistema di incentivi fiscali che, comunque, nel 2018 sono scesi dal 65% al 50%.

Nel Decreto Crescita 2019 è stato inoltre inserito la possibilità di applicare lo sconto direttamente in fattura dell’intera detrazione fiscale del cosiddetto eco-bonus. L’onere però sarebbe a carico del fornitore (serramentista o rivenditore), che potrà recuperare tale importo attraverso la compensazione con crediti d’imposta nei 5 anni successivi. Le recenti misure potrebbero avere effetti destabilizzanti per l’intero sistema e penalizzare le vendite, così come denunciato da tutte le principali associazioni del settore e dall’autorità garante della concorrenza e del mercato.

Questa situazione di generale incertezza ci porta ad affermare che la via più sicura per combattere l’instabilità del mercato e la fragilità del sistema, è la valutazione di due leve fondamentali per la crescita di qualsiasi impresa:

• Il marketing: adottando nuovi sistemi che possano generare nuove vendite e garantire livelli ottimali di fatturato e utili (da reinvestire nell’attività).
• L’innovazione: intesa come ricerca di nuovi prodotti che possano soddisfare le esigenze di un mercato rivolto sempre di più all’utenza privata, nell’ambito del rinnovo edilizio.

Il consumatore è cambiato: dall’impresa siamo passati al privato che però si è evoluto in un cliente sempre più smart, social e interconnesso al web. Grazie a strumenti digitali, come smartphone e tablet, ha un immediato accesso a tutte le informazioni che necessita.

Di fronte a questa “abbondanza” di dati, l’utente spesso si trova in difficoltà e la sua percezione è quella di trovarsi di fronte a serramenti tutti uguali. La discriminante per la scelta, nella maggioranza dei casi, è diventata il prezzo di acquisto.

Questo è dovuto principalmente al fatto che l’offerta di infissi supera di molto la domanda. La concorrenza, infatti, è aumentata anche per la presenza di svariati prodotti (profili e serramenti) a basso costo provenienti dall’estero.

Competere in questo settore, rispetto a 10 anni fa, è diventato molto più difficile ed evidenzia delle marginalità decisamente più basse. Le persone, poi, non si fidano più dei media e della pubblicità tradizionale. Al contrario: tendono ad acquisire utili informazioni, interagendo in rete e nell’ambito della loro “cerchia sociale”, prima di procedere all’acquisto. Pertanto è diventato sempre più complicato attrarre i potenziali clienti all’interno di un negozio o showroom di porte e finestre.

Ecco perché la vendita tradizionale, intesa come “buon rapporto qualità/prezzo, servizio e cortesia”, non è più sufficiente per assicurare volumi di fatturato tali da garantire il futuro di un’attività.