La vendita sistemica dei serramenti: dal problema alla soluzione
La maggioranza dei serramentisti o dei rivenditori tende a incentrare la vendita focalizzando l’attenzione soprattutto sui serramenti. In realtà il processo di vendita dovrebbe essere considerato nel suo insieme. Il vano finestra, infatti, nasconde tanti problemi che non tutti gli operatori sono in grado di risolvere al 100%.
Ma vediamo nello specifico quali sono le maggiori criticità che spesso i clienti devono affrontare.
- Spifferi e rumori nell’abitazione: sostituire le vecchie finestre potrebbe non bastare. Se non si coibentano anche i cassonetti termo-acusticamente, l’intervento di isolamento è solo parziale.
- Freddo in inverno e caldo in estate: i nuovi infissi potrebbero non risolvere del tutto tali criticità. Se non si eliminano gli altri ponti termici, come il taglio della soglia passante del davanzale della finestra e la coibentazione termica del cassonetto, i problemi vengono eliminati solo parzialmente.
- Umidità, condensa, muffe alle pareti: spesso, in seguito alla sostituzione dei serramenti, si possono presentare questi problemi in un’abitazione. I nuovi vetri basso emissivi delle finestre, altamente performanti termicamente, fanno migrare l’umidità in altri punti più freddi come i lati del cassonetto e gli angoli dei muri. Solo prevedendo una corretta progettazione degli interventi sul vano serramento si potranno evitare tali problematiche.
- Risparmio energetico: il cassonetto è l’elemento più disperdente dell’intero vano serramento. Se non si interviene per riqualificarlo energeticamente, i benefici del risparmio economico in bolletta sono compromessi.
- Qualità dell’aria e comfort abitativo: il benessere abitativo potrebbe essere compromesso da una serie di fattori come il ristagno dell’aria negli ambienti (dovuta alla mancanza di sufficiente areazione), l’accumulo di anidride carbonica, l’eccesso di umidità, la presenza di gas nocivi (come il radon, altamente cancerogeno), la formazione di agenti inquinanti (acari, micropolveri, VOC e formaldeide provenienti dalla vernici dell’arredamento) che potrebbero causare problemi respiratori, asma, riniti, infezioni, oltre a fastidi agli occhi, al naso, alla pelle e generare mal di testa.
La “vendita sistemica” si focalizza prima sulla descrizione dei i problemi legati al vano serramento e alla riduzione o eliminazione di tutti i ponti termici e acustici di una abitazione.
E’ incentrata, quindi, su una vera e propria consulenza da fornire al cliente, in maniera tale da renderlo consapevole dei rischi e delle opportunità per il risparmio energetico, il comfort e il benessere della sua casa.
La vendita sistemica parte da un’accurata intervista, tramite una serie di domande mirate per far emergere i reali bisogni del cliente. Per poter raggiungere tali obiettivi, il consumatore sarà accompagnato dal venditore in un’esperienza di acquisto tesa ad affrontare (prima) e argomentare (poi) tutte le precedenti criticità. Solo dopo tale analisi, verranno proposte delle soluzioni personalizzate.
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