Dal controtelaio finestra al monoblocco termico: le tappe del percorso raccontate da Andrea Mattiuzzi

Intervista ad Andrea Mattiuzzi, Direttore Commerciale ALPAC per il canale Building

Mattiuzzi, lei ha assistito alle trasformazioni del settore: se dovesse scattare 3 fotografie di com’era il mercato 20 anni fa, 10 anni fa e 5 anni fa, cosa vedremmo nelle 3 foto?

Se fossi stato inquadrato anch’io, vedreste in primis un Andrea “maturato” e una qualità fotografica nettamente diversa!   

È andata un po’ così anche per il mercato dell’edilizia residenziale che si è progressivamente evoluto o meglio si sono evolute le esigenze del pubblico che ne usufruisce.

Se dovessi immortalare 3 momenti storici, vedrei una prima foto, 20 anni fa, quando il mercato inizia a comprendere l’importanza e la necessità dell’isolamento termico e acustico. È proprio lì che nasce quel nuovo componente che resterà fino ad oggi il prodotto che più rappresenta il tema del risparmio energetico: il “cappotto termico”.

10 anni fa il mercato continua la sua corsa verso il risparmio energetico, ma l’utente sposta il focus su nuovi aspetti, privilegiando comfort abitativo e salubrità.  È una nuova fotografia, dove ad esempio i sistemi di oscuramento diventano intelligenti e ci si preoccupa anche della qualità dell’aria all’interno delle abitazioni.

Negli ultimi 5 anni si inizia a parlare sempre più frequentemente di riqualificazione energetica. Ora il mercato del futuro è orientato a questa sfida.

Sarebbe bello immaginare un’ultima foto dove si vedano vecchi edifici fatiscenti che tornano a risplendere, rispettando requisiti energetici, di comfort abitativo e di salubrità.

Siete stati quasi dei pionieri dell’isolamento termico del foro finestra: è vero che ALPAC ha isolato le finestre della prima CasaClima?

La risposta è NI perché preferisco essere preciso.

Siamo certamente stati dei “pionieri” perché abbiamo creduto e investito nel controtelaio termico, il cosiddetto Monoblocco, quando gran parte del mercato non percepiva ancora l’importanza che avrebbe comportato.

Grande merito va riconosciuto alla lungimiranza e alla perseveranza della nostra proprietà, la famiglia Dalla Via, che ha saputo coinvolgere tutti noi in questo sogno diventato realtà. 

Confermo che ALPAC ha partecipato al progetto ed ha fornito e posato il controtelaio monoblocco per l’isolamento termico delle finestre su 18 appartamenti realizzati dall’Impresa Saggini. L’edificio è stato il primo in Italia, al di fuori della provincia di Bolzano, ad ottenere la Certificazione CasaClima Classe A Nature.

Cosa ha rappresentato la diffusione del controtelaio monoblocco coibentato per la gestione del foro finestra?

Direi che, oltre a tutti i vantaggi oggettivi del prodotto/soluzione, ha indubbiamente rappresentato un cambiamento culturale nell’approccio alla gestione del controtelaio finestra e del cassonetto finestra.

Si è passati da una gestione del controtelaio finestra soggettiva, pertanto affidata alla qualità e alla diversificazione delle maestranze in cantiere, ad una gestione oggettiva costituita dall’elemento prefabbricato.

Un concentrato di tecnologia tale che soddisfa, con unico componente, tutti i requisiti di comfort abitativo, salubrità e gestione operativa.

In che modo il monoblocco, in quanto elemento prefabbricato, semplifica la gestione del cantiere?  Oltre la qualità del prodotto, quanto conta il servizio?

Molti non sanno che i primi monoblocchi sono nati circa 20-25 anni fa quanto il tema del risparmio energetico non era ancora così sentito. All’epoca l’obiettivo primario era l’ottimizzazione della gestione del foro finestra: c’era l’esigenza di ridurre l’impatto della manodopera nella qualità delle finiture e nella responsabilità dei requisiti finali richiesti. A tutto ciò, poi si è aggiunto anche il vantaggio del risparmio energetico.

Che i materiali ed il prodotto siano fondamentali è scontato, ma sono fermamente convinto che al giorno d’oggi il servizio abbia un peso superiore.

Pensate a quando siamo noi, nella nostra quotidianità a cercare prodotti di alto livello: senza un adeguato servizio, non avremmo la stessa percezione di qualità.

Non è così?

Quanto è diffuso oggi il monoblocco termoisolante come componente edilizio nella gestione e restauro del foro finestra?

I fattori che giustificano l’utilizzo di un prodotto sono legati sia alle necessità/esigenze oggettive, che alla sensibilità soggettiva. Questi due aspetti non sono equamente distribuiti sul territorio nazionale: alcune aree geografiche sono ancora refrattarie e meno informate sui vantaggi derivanti dall’uso del controtelaio monoblocco.

Dobbiamo inoltre considerare anche un terzo fattore che riguarda proprio la tipologia costruttiva: le soluzioni costruttive presenti in alcune aree geografiche riducono i plus che il controtelaio monoblocco può offrire e quindi ci sta che trovi terreno poco fertile al suo sviluppo.

Quali sono oggi le necessità, le esigenze e le preoccupazioni di chi costruisce e progetta edifici? Che cosa cercano le imprese e i progettisti che si rivolgono ad ALPAC?

Purtroppo il mercato attuale è ancora “inquinato” da una forte speculazione dei prezzi che genera instabilità. Negli ultimi 3 anni abbiamo visto e vissuto situazioni alquanto inedite che vanno da prezzi alle stelle ad una richiesta di mercato così elevata da compromettere qualità e servizio delle aziende.

Molti hanno cavalcato l’onda di questa “super richiesta”, ma oggi – secondo me – le principali preoccupazioni riguardano i costi di costruzione che impattano in maniera prepotente sui prezzi di vendita degli immobili.

E qui interveniamo noi di ALPAC, pronti a proporre soluzioni e pacchetti di servizi mirati ad ottimizzare i costi di gestione del foro finestra, fornendo costi certi all’impresa o al progettista. Un vantaggio non da poco.

Nella sua esperienza, come si è evoluto nel tempo il rapporto con i costruttori? Quali sviluppi futuri intravede?

Penso di poter dire che è finita l’era del costruttore così come lo conoscevamo un tempo dove un’unica persona faceva da muratore, da tecnico e da venditore. Il costruttore di oggi è un imprenditore, un vero businessman che deve tenere il passo con un mercato in forte evoluzione, carpirne le esigenze e soprattutto avvalersi di consulenti specializzati. 

Un tempo ALPAC era vista come un semplice fornitore, il cliente ordinava e noi producevamo. Oggi ci riteniamo dei consulenti veri e propri che progettano e producono quello che vendono e non il contrario.

Cosa ha rappresentato l’avvento della VMC in ALPAC?

La risposta è “diversificazione”. La VMC ha aperto nuovi scenari di business per il semplice motivo che il mercato ha cominciato ad essere sensibile non solo all’aspetto del risparmio energetico, ma anche a quello della salubrità: un aspetto penalizzato proprio a causa dell’isolamento termico degli edifici.

A questo punto – ci siamo chiesti – perché non sviluppare un controtelaio termico più tecnologico? E così è stato! Abbiamo ottimizzato un prodotto già consolidato e riconosciuto per gli aspetti termici e acustici, fornendogli una nuova identità più attenta alla qualità dell’aria e al comfort abitativo.

È nata così HELTY, l’azienda del gruppo che progetta e produce tutte le nostre apparecchiature VMC. Questa operazione ci ha permesso di intercettare nuove realtà di mercato marginali o addirittura sconosciute al mondo ALPAC, come il canale della riqualificazione energetica, la GDO e l’idro-termo-sanitaria.

ALPAC è spesso partner tecnico di costruzioni iconiche, come CityLife per citarne una. Quali sono i cantieri a cui si è più affezionato? I progetti più sfidanti?

Ci sarebbero tante storie da raccontare, magari non tutte iconiche per il pubblico, ma alle quali sono affezionato perché raccontano la storia di un’azienda che in 20 anni è passata da 10 a 270 dipendenti.

Se mi ricollego alla prima domanda, potrei raccontarvi 3 diverse sfide, ognuna delle quali racchiude un pezzo di storia a distanza di 20 anni, 10 anni e l’ultima ai giorni nostri.

Uno dei primi cantieri storici che ricorderò sempre nasce proprio nella nostra Vicenza: si trattava di un intervento su circa 60 appartamenti, realizzato con controtelaio monoblocco, in un contesto storico dove il semplice cassonetto finestra a scomparsa era già un passo in avanti.

Poi è arrivato il primo CityLife RB1, con le famose Residenze Libeskind. Non dimenticherò mai il momento in cui il nostro cliente ci ha comunicato l’affidamento dell’appalto. Questo è stato il cantiere per eccellenza dove ALPAC è stata ufficialmente riconosciuta come “Quelli del monoblocco”! Però mi ricordo anche di tutte le difficoltà legate alla complessità di prodotto e, in parte, anche alla nostra inesperienza nella gestione di un cantiere unico nel suo genere. Però direi che ce la siamo cavata, dai!

E veniamo ad oggi dove il tema della sicurezza antincendio è sempre più sentito, grazie alle nuove disposizioni relative alle Chiusure d’Ambito degli edifici civili denominata RTV 13, pubblicata il 07 luglio 2022. Siamo partiti con il primo intervento a Bologna: abbiamo rifornito un lotto di circa 100 appartamenti di controtelaio monoblocco certificato in B-s1,d0. Questo cantiere segna l’inizio dell’ultima evoluzione del monoblocco e la nascita del Mineral Wool, il primo controtelaio monoblocco ignifugo completamente in lana minerale.

E per il futuro prossimo c’è qualche altro cantiere “iconico” in vista?

Ma certo! Milano 3.0 Basiglio è uno degli interventi in corso che per dimensioni e caratteristiche è da considerare un fiore all’occhiello di ALPAC.

Una realizzazione di circa 300 appartamenti inserita in un contesto naturalistico dove l’architettura si mescola alla natura con servizi di alto livello.

Parallelamente ALPAC continua a progettare e sviluppare soluzioni per conto dei più importanti committenti del mercato immobiliare.

Per il prossimo anno sono previsti alcuni importanti cantieri come Twin Palace a Lambrate (circa 120 appartamenti) o l’Ex Feltrificio Scotti di Monza (circa 100 appartamenti), entrambi con sistema VMC Ingenius integrato.

Qual è la domanda che manca in quest’intervista? C’è qualcosa che le sta a cuore e ancora non le è stato chiesto?

In effetti abbiamo affrontato molti temi legati a mercato, prodotto, business, ma c’è una domanda che a mio avviso manca: qual è l’ultimo ingrediente segreto che ha fatto di ALPAC l’azienda che è oggi?

Beh la risposta va cercata nel sogno di Luciano Dalla Via, imprenditore lungimirante e perseverante e nelle tante persone che insieme a lui hanno sposato il progetto, non solo credendoci ma anche lottando ogni giorno per realizzarlo.

Che cos’è il “metodo ALPAC”?

La dimostrazione che un’azienda ha “fatto cultura” la si ha quando il brand diventa identificativo del prodotto stesso. Anche altre aziende del settore sono riuscite a farlo, pensate a Velux, Scrigno e Fischer, tanto per fare qualche esempio.

Più che un metodo, ALPAC ha creato un “sistema”, nato da un prodotto, che ha cambiato per sempre il modo di gestire il foro finestra. Molte lavorazioni un tempo in carico al costruttore o ai suoi subappaltatori, sono state dirottate e inglobate all’interno della progettazione del controtelaio monoblocco.

Il risultato? Da una parte meno pensieri e meno responsabilità, dall’altra più garanzia e più risparmio di tempo

20 anni in ALPAC sono un bel pezzo di vita: ci racconta un momento importante della sua storia professionale? Come è cambiata l’azienda in questi anni?

Beh certo, 20 anni non sono pochi professionalmente parlando: sono successe tante cose, ma la cosa più stimolante è stato il continuo e progressivo cambiamento avvenuto in questo lasso di tempo.

Se avessi trascorso 20 anni “piatti” probabilmente mi sarei annoiato, invece la fortuna è stata la dinamicità di questa azienda, un’azienda tipo New York … che non dorme mai!

Al tempo inseguivamo le orme di un competitor come fosse stato un faro, un esempio da emulare, poi abbiamo capito che ALPAC aveva tutte le carte in regola per crearsi un proprio mercato e così è stato.

Tante cose sono cambiate in 20 anni, oltre alla dimensione della struttura e ai numeri.

Ora siamo un’azienda leader del settore, un punto di riferimento nella gestione del foro finestra per progettisti, imprese di costruzione e committenti in genere.

Ci attendono ancora tante sfide e tante nuove opportunità dove vogliamo essere prepotentemente presenti, a partire dal mercato della riqualificazione energetica, dell’edilizia off-site e dell’edilizia prefabbricata residenziale.

Come si sta chiudendo questo 2023 e quali sono le aspettative per il prossimo anno?

L’anno si sta chiudendo positivamente grazie ad una serie di fattori:

1. un volano di grande richiesta, figlia del mercato esplosivo del 2022;
2. l’inserimento di nuove figure commerciali e di Technical Advisor per lo sviluppo di capitolati;
3. il lancio di nuovi prodotti brevettati in linea con le nuove disposizioni previste dall’ RTV 13;
4. l’approccio a nuovi mercati.

Le aspettative non possono che essere positive: ai miei collaboratori che domandano se sarà un anno difficile rispondo spesso “Si, certamente”, ma questo non ci ha mai rallentati, anzi ci ha sempre spronati a fare meglio.

Il mercato sta cambiando e anche noi ci stiamo attrezzando per affrontarlo al meglio con nuove strategie, nuovi prodotti e nuovi canali. Con lo stesso entusiasmo di sempre.

Per chiudere in leggerezza, ci racconta un episodio divertente che le è capitato?

Me ne viene in mente uno in particolare che spesso racconto ai nuovi colleghi che entrano in ALPAC: secondo me, è piuttosto divertente, ma anche istruttivo.

Come tutti sanno il lavoro del commerciale è “vendere”, ma dietro a questo termine si apre un mondo: cosa vuol dire vendere?

Lo so, qualcuno si starà chiedendo “Che domanda è?”, ma quel che voglio raccontare è come ho imparato che vendere significa captare qual è il vero bisogno del cliente che spesso, anche se non ce ne accorgiamo, è diverso da quello che immaginiamo noi. 

Non è detto che ciò che è importante per noi, lo sia anche per il cliente.

E qui veniamo al fatto. Stavo facendo una trattativa, avevo ormai sparato tutte le mie cartucce fatte di soluzioni, dettaglio dei materiali e chi più ne ha più ne metta. 

Ad un certo punto, senza quasi rendermene conto, ho detto al mio cliente che avremmo fornito un “pezzo di legno” che avrebbe agevolato e velocizzato la posa dei davanzali su cui andava posizionato il controtelaio termico monoblocco.

Non ci crederete, ma questo particolare “banale” per me, ha avuto un appeal tanto forte nel percepito del cliente da far spostare la trattativa “arenata” verso la chiusura.

Ho fatto tesoro di quell’insegnamento perché, se vuoi capire cos’è davvero importante per il tuo cliente, fare domande è importante, ma ascoltarlo attentamente lo è ancora di più.

15 Novembre 2023 Valentina - Alpac Marketing